(PT/ EN) Cold Call - inevitável e incontornável! | Cold Call - inevitable and unavoidable!

O Cold Call (chamadas a frio) pode ser uma das tarefas mais difíceis para alguns Vendedores. Contudo, este tipo de técnica existe, e pode ser muito poderosa.

Por Dane Deaner

Efetivamente este tipo de ação permite a criação de métricas: Nº chamadas/ Nº de visitas/reuniões / Nº de vendas.

As Cold Call, ao contrário do emails, permitem que seja mais interativo e dinâmico no contato. Com um email, a hipótese de influenciar comportamentos é mais reduzida.

Numa chamada telefónica, pode percecionar o estado de espírito do seu interlocutor, e se o mesmo demonstra interesse no seu produto/ serviço.

Dominar a arte do Cold Call pode permitir ganhar muitos Clientes e Negócios e por sua vez, aumentar o seu rendimento.

Antes de fazer uma chamada (Cold Call), defina qual o seu objetivo para o telefonema.

Poderá ser agendar uma reunião de apresentação da solução da sua empresa; obter uma inscrição num seminário; ou convidar o seu prospect para uma visita ao seu showroom.

Tente evitar começar a “vender” de imediato. De facto, tem de primeiro construir confiança e ficar a conhecer melhor o seu prospect. Aproveite a chamada, para fazer perguntas e faça o levantamento de necessidades.

Não tenha a expetativa que vai fechar uma venda numa cold Call. Esta pode apenas ser o primeiro passo, na construção de uma relação, com um potencial Cliente.

Construa uma lista para Cold Call de empresas/ prospects que podem utilizar o seu produto/ serviço. Seleccione, por exemplo, empresas / pessoas semelhantes aos seus Clientes já existentes.

Assim, poderá usar casos concretos para criar “rapport”. Escolha um segmento de Clientes para o qual o seu Produto/ Serviço pode ser útil e valioso e trabalhe-o com determinação.

Quando dominar este segmento, passe para outro e assim sucessivamente.

Mas....prepare-se mentalmente.... fazer Cold Call não é fácil...mas é incontornável!

Haverá muita gente que não quer atender, inventa desculpas, pede para dizer que não está ou que ligue mais tarde. Não desanime...as Vendas requerem persistência e resiliência!

Tenha sempre um objetivo específico definido para o seu telefonema. Tenha uma atitude positiva ao telefone e esteja seguro do seu produto/ serviço.

E lembre-se! - Quando um Prospect atende uma Cold Call, tem apenas alguns segundos para conseguir mais 5 minutos de conversa e depois mais outros tantos minutos para conseguir prolongá-la.

Assim sendo, deve ter preparado algo impactante para dizer. Algo que capte a atenção do seu interlocutor.

(Por exemplo: apresente-se e faça uma pergunta).

O mais importante (numa Cold Call ou noutro tipo de contato comercial), é que transmita ao seu potencial cliente, que está a resolver um problema, e não a apresentar um Produto/ Serviço.

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EN

Cold Calling can be one of the most difficult tasks for some Salespeople. However, this type of technique exists, and it can be very powerful.

Effectively, this type of action allows the creation of metrics: Number of calls/ Number of visits/meetings / Number of sales.

Cold Calls, unlike emails, allow you to be more interactive and dynamic in contact. With an email, the chance of influencing behavior is reduced.

In a phone call, you can understand the state of mind of your interlocutor, and whether they show interest in your product/service.

Mastering the art of Cold Calling can allow you to gain many Clients and Business and, of course, increase your income.

Before making a call (Cold Call), define your objective for the call.

It could be scheduling a meeting to present your company’s solution; obtain a seminar registration; or invite your prospect to visit your showroom.

Try to avoid starting to “sell” right away. In fact, you first have to build trust and get to know your prospect better.

Take advantage of the call to ask questions and assess their needs.

Do not expect that you will close a sale through a cold call. This may just be the first step in building a relationship with a potential Customer.

Build a Cold Call list of companies/prospects that can use your product/service. Select, for example, companies / people similar to your existing Customers.

This way, you can use concrete cases to create “rapport”.

Choose a Customer segment for which your Product/Service can be useful and valuable and work on it with determination.

When you master this segment, move on to another and so on.

But.... prepare yourself mentally.... making Cold Calls is not easy... but it is unavoidable!

There will be a lot of people who don't want to answer, make excuses, ask to say they're not there or to call back later. Don't be discouraged...Sales requires persistence and resilience!

Always have a specific objective defined for your phone call. Have a positive attitude on the phone and be confident in your product/service.

And remember! - When a Prospect answers a Cold Call, they only have a few seconds to get another 5 minutes of conversation and then another few minutes to extend it.

Therefore, you must have prepared something impactful to say. Something that captures the attention of your interlocutor.

(For example: introduce yourself and ask a question).

The most important thing (in a Cold Call or other type of commercial contact) is that you convey to your potential client that you are solving a problem, and not presenting a Product/Service.