O que são NeuroVendas!

As NeuroVendas não são mais que a aplicação da neurociência às técnicas de vendas.

Photo by Natasha Connell

A pesquisa científica com base na neurologia permitiu estudar os comportamentos de compras dos consumidores, baseando-se não na sua opinião, mas sim nos seus estímulos cerebrais.

Com a utilização de capacetes Quasar (registo electroencefálico) e com outras medições fisiológicas foi possível comprovar quais zonas dentro do cérebro humano são ativadas, quando uma pessoa é submetida a um determinado produto / serviço, um anúncio ou um discurso (de vendas). Estas investigações científicas permitiram chegar a conclusões que indicam que o que as pessoas muitas vezes verbalizam como preferência, na verdade não coincide com a sua preferência mental.

A metodologia dos focus group utilizada durante muitos anos pela equipas de marketing são portanto, bastante falíveis. As pessoas, mesmo sem quererem, não dizem o que verdadeiramente pensam; ou mesmo que o façam, não transmitem o que lhes está no seu subconsciente.

Mas o cérebro não mente...

Ao realizarem estes estudos neurológicos, as equipas de neurocientistas, sociológos, antropólogos, psicanalistas e marketeers puderem perceber o que estimula, emociona, deprime ou cria ansiedade a um Consumidor.

Com base nestes estudos, alguns investigadores ligaram as suas conclusões à área do Marketing e das Vendas, e assim surgem as NeuroVendas!

Ao perceber que 85% do processo de decisão é subconsciente e apenas 15% é racional/ consciente, podemos utilizar as Neurovendas para conduzir o Cliente à compra do nosso produto e serviço.

Mas atenção, estas metodologias devem ser utilizadas SEMPRE, de uma forma ética e não com o intuito de manipular o Cliente a comprar algo que não necessita ou que não lhe serve.

No fundo, o que as Neurovendas ensinam é a perceber a mente dos Clientes/ Consumidores e qual o seu processo de tomada de decisão de compra.

Com as NeuroVendas podemos perceber o que gosta de escutar a nossa mente? Como vender de forma diferenciada a homens e mulheres? O que compra o ser humano instintivamente? Com que palavras se ativa a mente para a Compra?

Citando Jürgen Klaric, investigador na área das Neurovendas: "Vende à mente e não à gente!"

Boas Vendas

Irina Alpalhão (The Sales Blog)