(PT/EN) O Mind Set (parte 2) / Mindset (part 2)

Para além da Auto Disciplina, o Optimismo, a Preocupação com o outro e a Criatividade existem outros cinco atributos que compõem o pilar que se denomina do Mind Set de um Top Performer nas Vendas.

5) a PERSISTÊNCIA - penso que será comummente aceite que a persistência é uma das caraterísticas fundamentais de qualquer profissional das Vendas. Quem não persiste não consegue alcançar resultados.

Para persistir é necessário ter uma firme intenção de atingir um resultado, ou seja, possuir uma grande determinação. Além de ser fundamental ser possuidor de uma tenacidade acima da média - um profissional das Vendas (de topo) tem uma grande capacidade de manter e agarrar-se ao seu objetivo, até o conseguir alcançar. Para além de determinado e tenaz, existe ainda uma mistura de coragem e resolução que fazem com que não se deixe abater pela rejeição e o faça ter a força para ultrapassar os obstáculos.

Perante a rejeição, é imperativo não desanimar. Um Não pode ser apenas, um Não Agora.

Persista - muda a sua abordagem, crie mais valor para o seu Cliente e tente mais tarde. Ele pode não querer agora, mas isso não significa um NUNCA.

6) INICIATIVA - não seja reactivo, seja pro-activo. Ter Iniciativa demonstra aos seus Clientes que se preocupa com eles. Ter iniciativa abre oportunidades. Não dê espaço para outros irem atrás das suas oportunidades. Não dependa de ninguém para realizar tudo o que precisa para vencer.

Não espere que o seu Cliente se mostre insatisfeito! Não permite que sejam os Clientes a controlar o processo da Venda. Seja o dono do processo!

Ter iniciativa implica comprometimento com os seus objectivos e com o seu trabalho. Tome as rédeas dos seus negócios!

Os Clientes valorizam quem tem iniciativa, quem lhe fornece novas ideias e lhes aporta valor!

Busque ideias através de brainstorming com a sua equipa; aplique metodologias de outras indústrias; faça diferente, mesmo que seja, contra a corrente.

Desenvolva uma reputação em que os seus Clientes confiem.

7) COMPETITIVIDADE - mantenha uma espírito competitivo. O sentimento de competição deverá estar presente num Top Performer. O querer fazer mais e melhor. O querer vencer a concorrência! O que querer obter resultados, deve estar presente na vida de um profissional de Vendas. Seja ambicioso (mas com ética).

Para se ser competitivo deverá existir um forte desejo de ganhar, deverá ter persistência e sobretudo deverá agir. Ganhar implica empreender ações.

Para desenvolver o seu espírito competitivo deve ter noção das fraquezas mas também dos seus pontos fortes e não tentar jogar onde a competição é mais forte. Identifique a sua estratégia de negócio, conheça a sua concorrência e foque-nos nas suas vantagens competitivas.

Neste processo deve estudar cuidadosamente os seus sucessos e as suas derrotas e deve usar todas as ferramentas ao seu dispôr (não lamente não ter feito algo que podia ter conseguido o negócio).

8) COMUNICAÇÃO - a comunicação não é apenas apresentar as suas ideias e produtos. A comunicação implica dois lados e não é uma via de sentido único.

Uma das partes mais importantes de comunicar é ESCUTAR. Ouça os seus Clientes - Escute-os atentamente. Eles dar-lhe-ão a informação que precisa. Ouça para compreender e não apenas para ouvir.

Faça perguntas! Faça perguntas poderosas! E ouça as respostas!

Primeiro tem de compreender o que o Cliente precisa, antes de lhe "despejar" tudo sobre o seu produto ou serviço. Normalmente, é sempre preferível comunicar com os Clientes presencialmente. Contudo, devemos optar pela via que seja da preferência e conveniência do seu Cliente.

Para se comunicar eficazmente deve existir curiosidade, interesse e honestidade.

As competências de comunicação podem ser trabalhadas. Pratique - ouça os seus Clientes; faça perguntas; coloque-se no lugar do Cliente; use guiões e treine.

9) RESPONSABILIDADE - seja responsável por tudo o que faz e o que não faz. Um top Performer assume sempre as responsabilidades pelas suas ações, pelos seus sucessos e sobretudo pelos seus fracassos.

Não passe a responsabilidade para externos. Quando há problemas tome a responsabilidade. Dê a cara e o corpo às balas. Os Clientes irão valorizar. E não demore muito tempo a tomar consciência dos problemas e a resolvê-los. Quando não assume a responsabilidade está a transmitir ao Clientes duas mensagens: 1) não se preocupa com ele ; 2) não sabe/ consegue resolver o problema!

Seja responsável pelos resultados. Recolha o mérito do seu sucesso (e não só dos insucessos)!

Auto responsabilize-se e demarque-se da concorrência. Um Top Performer de Vendas assume as suas responsabilidades! Sempre!

Seja um Top Performer!

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(EN)

In addition to Self-Discipline, Optimism, Concern for others and Creativity, there are five other attributes that make up the pillar called the Mind Set of a Top Performer in Sales.

5) PERSISTENCE - I think it will be commonly accepted that persistence is one of the fundamental characteristics of any Sales professional. Those who do not persist cannot achieve results.

To persist it is necessary to have a firm intention to achieve a result, that is, to have great determination. In addition to being essential to have above average tenacity - a (top) Sales professional has a great ability to maintain and hold on to their objective, until they achieve it.

In addition to being determined and tenacious, there is also a mixture of courage and resolution that means that you are not discouraged by rejection and that you have the strength to overcome obstacles.

When faced with rejection, it is imperative not to become discouraged. A No can just be, a Not Now.

Persist - change your approach, create more value for your Customer and try again later. He may not want to now, but that doesn't mean NEVER.

6) INITIATIVE - don't be reactive, be proactive. Having Initiative shows your Customers that you care about them. Taking initiative opens up opportunities. Don't give space for others to pursue your opportunities. Don't depend on anyone to do everything you need to win.

Don't wait for your Customer to be dissatisfied! It does not allow Customers to control the Sales process. Own the process!

Having initiative implies commitment to your goals and your work. Take control of your business!

Customers value those who take initiative, those who provide them with new ideas and bring value to them!

Seek ideas through brainstorming with your team; apply methodologies from other industries; do it differently, even if it is against the grain.

Develop a reputation that your Customers trust.

7) COMPETITIVENESS - maintain a competitive spirit. The feeling of competition must be present in a Top Performer. Wanting to do more and better. Wanting to beat the competition! If you want to get results, you must be present in the life of a Sales professional. Be ambitious (but ethically).

To be competitive there must be a strong desire to win, you must have persistence and above all you must act. Winning implies taking actions.

To develop your competitive spirit you must be aware of your weaknesses but also your strengths and not try to play where the competition is strongest. Identify your business strategy, know your competition and focus on your competitive advantages.

In this process you must carefully study your successes and your defeats and you must use all the tools at your disposal (don't regret not having done something that could have won the business).

8) COMMUNICATION - communication is not just presenting your ideas and products. Communication involves two sides and is not a one-way street.

One of the most important parts of communicating is LISTENING. Listen to your Customers - Listen to them carefully. They will give you the information you need. Listen to understand, not just to hear.

Make questions! Ask powerful questions! And listen to the answers!

First you have to understand what the Customer needs, before "pouring" everything about your product or service to them.

Normally, it is always preferable to communicate with Customers in person. However, we must choose the route that is preferred and convenient for your Customer.

To communicate effectively there must be curiosity, interest and honesty.

Communication skills can be worked on. Practice - listen to your Customers; make questions; put yourself in the Customer’s shoes; use scripts and train.

9) RESPONSIBILITY - be responsible for everything you do and what you don't do. A top performer always takes responsibility for his actions, his successes and, above all, his failures.

Do not pass responsibility to external parties. When there are problems, take responsibility. Give your face and body to the bullets. Customers will appreciate it. And don't take too long to become aware of the problems and resolve them.

 When you don't take responsibility you are sending two messages to your Customers: 1) you don't care about them; 2) don't know/can solve the problem!

Be responsible for the results. Take credit for your success (and not just your failures)!

Take responsibility for yourself and separate yourself from the competition.

A Top Sales Performer assumes their responsibilities! Always!

Be a Top Performer!

Irina Alpalhão